MAKALAH PEMASARAN

SURAHMAT

KMC

KALAENA

BAB I

PENDAHULUAN

A.      Latar Belakang

Dalam makalah ini akan sedikit membahas secara ringkas mengenai promosi atau yang sering disingkat dengan promo yang sudah pasti tidak asing lagi dalam kehidupan kita sehari-hari. Dengan dilakukannya kegiatan promosi perusahaan mengharapkan adanya peningkatan angka penjualan dan keuntungan.

Mulai dari tukang sayur, tukang gorengan, tukang bakmi, tukang obat, dll sampai yang level kakap seperti hipermarket, agen, showroom, factory outlet, departemen store, dsb sering memberikan promo kepada para pelanggannya untuk mendapatkan loyalitas konsumen yang sudah ada serta mendapatkan konsumen baru.

Beberapa contoh-contoh promosi / promo dalam keseharian kita :

- Kirim 1 sms dapat 5 sms ke sesama operator

- Beli satu bungkus cukuran kumis dapat satu gratis

- Beli 3 barang Rp. 10.000,- beli satu barang Rp. 4.000,-

- Diskon 70% untuk produk pakaian tertentu di department store

- Beli paket fast food di sore hari dapat harga khusus

- Pasang iklan di tv dan radio agar banyak orang tahu produk perusahaan

BAB II

PEMBAHASAN

A.    Pengertian Promosi

Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya.

 Pemasaran modern tidak hanya sekedar memasarkan produk yang bagus, menetapkan harga yang menarik dan membuat produk itu terjangakau oleh konsumen sasaran. Perusahaan juga harus berkomunikasi dengan konsumen mereka. Promosi merupakan cara perusahaan untuk melakukan komunikasi dengan konsumen. Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk. Bahkan kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan produk sesuai dengan keinginan dan kebutuhan.

Bauran promosi atau sering disebut dengan bauran komunikasi yang kita kenal mencakup periklanan, personal selling, promosi penjualan, dan publikasi. Dari kelima bauran promosi tersebut iklan merupakan alat promosi yang paling umum dan paling banyak digunakan. Meskipun tidak secara langsung berakibat terhadap pembelian, iklan merupakan sarana untuk membantu pemasaran yang efektif untuk menjalin komunikasi antara perusahaan dengan konsumen.

Dalam pengembangan komunikasi yang menyeluruh, komunikator pemasaran harus menentukan tujuan komuniksai. Komunikasi pemasaran harus menentukan tujuan apa yang dikehendaki.Tujuan komunikasi :

1.      Kesadaran, tugas komunikator adalah menanamkan kesadaran keberadaan suatu produk.

2.      Mengetahui, tugas komunikator adalah untuk memberikan informasi kepada sasaran yang sudah mengenal tetapi mereka tidak tahu banyak terhadap suatu produk.

3.      Menyukai, tugas komunikator adalah menanamkan perasaan suka terhadap sasaran.

4.      Preferensi, tugas komunikator adalah membangun preferensi konsumen.

5.      Keyakinan, tugas komunikator adalah membuat yakin sasaran untuk membeli produk.

6.      Pembelian tugas komunikator adalah menggiring konsumen untuk mengambil langkah terakhir yaitu mendorong sasaran untuk melakukan pembelian.

Iklan merupakan bentuk komunikasi nonpersonal yang dilakukan lewat media bayaran dengan sponsor yang jelas. Menurut Swasta periklanan dapat ditinjau dari beberapa aspek. Tinjauan pertama, periklanan merupakan suatu cara yang relatif mahal untuk menyampaikan informasi. Kedua Periklanan merupakan suatu alat persuasi. Tinjauan ketiga adalah bahwa periklanan merupakan sebuah alat untuk menciptakan kesan (image). Sedangkan tinjauan keempat adalah bahwa periklanan merupakan suatu alat untuk memuaskan keinginan pembeli dan penjual. Definisi tentang periklanan yang dikemukakan oleh William G Nickels adalah periklanan merupakan komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu. Tujuan iklan :

a)      Iklan informasi secara panjang lebar menerangkan produk dalam tahap rintisan suatu produk untuk menciptakan permintaan pokok atas kategori produk tertentu.

b)      Iklan persuasif (membujuk) Iklan ini menjadi penting dalam persaingan, dimana sasaran perusahaan adalah menciptakan permintaan yang selektif akan merek tertentu. Kebanyakan iklan termasuk dalam kategori ini.

c)      Iklan pengingat sangat penting dalam tahap dewasa suatu produk untuk menjaga agar konsumen selalu ingat akan produk tersebut

B.     Tujuan Promosi

1.      Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial

2.      Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit

3.      Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan

4.      Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar

5.      Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing

6.      Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.

C.     Promotional Mix atau Bauran Promosi

Bauran promosi merupakan gabugan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal. Sebelum melakukan promosi sebaiknya dilakukan perencanaan matang yang mencakup bauran promosi sebagai berikut :

Ø  Iklan seperti iklan koran, majalah, radio, katalog, poster, dll.

Ø  Publisitas positif maksimal dari pihak-pihak luar.

Ø  Promosi dari mulut ke mulut dengan memaksimalkan hal-hal positif.

Ø  Promosi penjualan dengan ikut pameran, membagikan sampel, dll.

Ø  Public relation / PR yang mengupayakan produk diterima masyarakat.

Ø  Personal selling / penjualan personil yang dilakukan tatap muka langsung.

Sebuah kombinasi dari promosi metode digunakan untuk satu produk atau keluarga dari produk . Elemen  dari bauran promosi dapat mencakup cetak atau siaran iklan, pemasaran langsung, penjualan pribadi , titik menampilkan penjualan, dan / atau barang dagangan.

Ada lima aspek utama dari bauran promosi Ini adalah:

• Iklan  - Penyajian dan promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor diidentifikasi Contoh:. Cetak iklan, radio, televisi, billboard, surat langsung, brosur dan katalog, tanda, di dalam toko display, poster, gambar bergerak, halaman Web, iklan banner, dan email. (Selalu di pribadi Formulir Dibayar non)
• Personal Selling - Sebuah proses membantu dan membujuk satu atau lebih prospek untuk membeli barang atau jasa atau untuk bertindak atas ide melalui penggunaan sebuah presentasi lisan Contoh: Penjualan presentasi, rapat penjualan, pelatihan penjualan dan program insentif bagi tenaga penjual perantara,. sampel, dan telemarketing. Dapat tatap muka atau melalui telepon.
• Penjualan Promosi- Media dan non-media komunikasi pemasaran dipekerjakan untuk waktu yang telah ditentukan, terbatas untuk meningkatkan permintaan konsumen, merangsang permintaan pasar atau meningkatkan ketersediaan produk Contoh: Kupon, undian, kontes, sampel produk, rabat, tie-in,. diri likuidasi premi, pameran dagang, trade-in, dan pameran.
• Public Relation Dibayar stimulasi intim pasokan untuk produk, layanan, atau unit usaha dengan menanam berita yang signifikan tentang hal itu atau presentasi baik itu di media Contoh:. Surat kabar dan artikel majalah / laporan, TV dan presentasi radio, kontribusi amal, pidato, iklan penerbitan, dan seminar.
• Direct Marketing adalah bentuk saluran-agnostik iklan yang memungkinkan perusahaan dan organisasi nirlaba untuk berkomunikasi langsung ke pelanggan, dengan teknik iklan seperti mobile messaging, email, website konsumen interaktif, tampilan iklan online, brosur, distribusi katalog, surat promosi, dan outdoor iklan.

Citra perusahaan juga dapat dianggap sebagai aspek keenam dari bauran promosi. Image dari suatu organisasi adalah titik penting dalam pemasaran. Jika reputasi perusahaan buruk, konsumen kurang bersedia untuk membeli produk dari perusahaan ini karena mereka akan menjadi, jika perusahaan memiliki citra yang baik. Sponsor  kadang ditambahkan sebagai aspek ketujuh.

D.    Pengambangan Komunikasi

Ada delapan langkah dalam  mengembangkan program komunikasi dan promosi total yang efektif. Komunikator pemasaran harus:

1.      Mengidentifikasi audiens yang dituju

2.      Menentukan tujuan komunikasi tersebut

3.      Merancang pesan

4.      Memilih saluran komunikasi

5.      Menentukan total anggaran promosi

6.      Membuat keputusan atas bauran promosi (Marketing Mix)

7.      Mengukur hasil promosi tersebut

8.      Mengelola dan mengkoordinasikan proses komunikasi pemasaran terintegrasi

Keterangan:

1.      Mengidentifikasi audiens yang dituju

Audiens dapat diartikan sebagai calon pembeli produk perusahaan, pemakai saat ini, penentu keputusan, atau pihak yang mempengaruhi.
Audiens itu dapat terdiri dari individu, kelompok, masyarakat tertentu atau masyarakat umum.

2.      Menentukan tujuan komunikasi tersebut

Setelah pasar sasaran dan karakteristiknya di identifikasi, komunikator pemasaran harus memutuskan tanggapan yang diharapkan dari audiens. Tanggapan terakhir yang diharapkan dari audiens adalah pembelian, kepuasan yang tinggi dan cerita dari mulut ke mulut yang baik.

3.      Merancang pesan

Setelah menentukan tanggapan yang diinginkan dari audiens komunikator selanjutnya mengembangkan pesan yang efektif. Idealnya, pesan itu harus menarik perhatian (attention),mempertahankan ketertarikan (interest), membangkitkan keingininan (desire), dan menggerakkan tindakan (action).

Memformulasikan pesan memerlukan pemecahan atas 4 masalah.

-          Isi pesan -> apa yang akan dikatakan

-          Struktur pesan -> bagaimana mengatakannya secara logis.

-          Format pesan -> Bagaimana mengatakannya secara simbolis.

-          Sumber pesan -> Siapa seharusnya mengatakannya.

4.      Memilih saluran komunikasi Saluran komunikasi terdiri dari 2 jenis yaitu:

-    Saluran komunikasi personal. Mencakup dua orang atau lebih yang berkomunikasi secara langsung satu sama lain.

-    Saluran komunikasi nonpersonal Menyampaikan pesan tanpa melakukan kontak atau interaksi pribadi, tetapi dilakukan melalui media, atmosfer dan acara.

5.      Menentukan total anggaran promosi Bagaimana perusahaan menentukan anggaran promosinya?
Ada 4 metode utama yang digunakan dalam menyusun anggaran promosi.

1.      Metode sesuai kemampuan

2.      Metode presentasi penjualan

3.      Metode keseimbangan persaingan

4.      Metode Tujuan dan tugas

6.      Membuat keputusan atas bauran promosi (Marketing Mix)
Perusahaan harus mendistribusikan total anggaran promosi untuk lima alat promosi yaitu:

Iklan, merupakan model komunikasi yang dapat menjangkau public secara luas. Iklan dapat digunakan untuk membangun image jangka panjang dan juga mempercepat quick sales. Selain itu iklan juga bersifat baku dan dapat ditayangkan berulang-ulang serta dapat memperoleh efek dramatisasi dari iklan yang telah ditayangkan tersebut. Namun iklan hanya dapat membawa pesan secara monolog (komunikasi satu arah).

Promosi penjualan, alat promosi ini mempunyai 3 manfaat yaitu pertama, Komunikasi, dimana merupakan sarana untuk menarik perhatian dan memeberikan informasi yang akhirnya mengarahkan konsumen kepada produk. Hal tersebut memberikan kontribusi nilai tambah kepada konsumen dan juga dapat secara aktif mengajak konsumen membeli produk yang ditawarkan.

Public Relation dan publisitas, alat promosi ini dapat menarik perhatian khalayak ramai jika memiliki kredibilitas yang tinggi dan tidak memasukkan unsure penjualan, jadi hanya sebagai pemberi informasi. Public Relation dan publisitas juga dapat memperoleh efek dramatisasi seperti yang terjadi pada iklan.

Personal Selling, merupakan alat promosi yang paling efektif pada siklus terakhir dari proses pembelian. Hal ini terjadi karena personal selling dapat membuat hubungan interaktif secara dekat sehingga dapat mengnenal konsumen secara lebih dalam dan lebih baik sehingga dapat memberikan respon yang tepat.

Direct Marketing, alat promosi ini hanya dapat menjangkau konsumen yang spesifik. Namun pesan yang disampaikan melalui direct marketing dapat disesuaikan dengan karakter dan respon konsumen yang dituju serta dapat diperbaharui secara cepat pula. Perusahaan selalu mencari cara untuk meperoleh efisiensi dengan mensubtitusi satu alat promosi dengan yang lainnya.

7.      Mengukur hasil promosi tersebut

Setelah menerapkan rencana promosi, komunikator harus mengukur dampaknya pada audiens sasaran. Hal ini mencakup menanyakan audiens sasaran apakah mereka mengenali atau mengingat pesan yang telah disampaikan, beberapa kali mereka melihatnya, hal-hal apa saja yang mereka ingat, bagaimana perasaan mereka tentang pesan tersebut, dan sikap mereka sebelumnya dan sekarang tentang produk dan perusahaan itu.

8.      Mengelola dan mengkoordinasikan proses komunikasi pemasaran terintegrasi.

Banyak perusahaan masih sangat mengandalkan satu atau dua alat komunikasi untuk mencapai tujuan komunikasinya. Praktik ini terus berlangsung, meski sekarang ini terjadi disintegrasi dari pasar massal ke banayak pasar kecil, masing-masing memerlukan pendekatan komunikasi tersendiri; berkembangannya berbagai jenis media baru dan semakin canggihnya konsumen. Alat komunikasi, pesan, dan audiens yang sangat lebih modern.

Dalam konsep produk, kita mengenal produk premium atau produk yang memiliki diferensiasi, fitur unik, dan berkelas, sehingga layak diberi harga yang lebih mahal. Contoh : mobil BMW, Porsche, jam tangan Gucci, dasi Giani Versace ataupun laptop Fujitsu. Pada sisi lain, terdapat konsep produk me too, yakni produk yang didesain dengan menjadi imitator dari produk yang lebih dulu masuk ke pasar dan sukses. Giv adalah me too dari Lux ataupun HiTech adalah ponsel lokal yang mencoba meniru aneka produk Nokia.

Promosi adalah langkah yang perlu dilakukan untuk mengenalkan dan juga membujuk para calon pembeli agar mau mengeluarkan uang buat membeli produk kita. Dalam promosi sendiri dikenal adanya promotion mix, atau kombinasi program promosi yang berujud dalam empat elemen kunci, yakni promosi melalui iklan, melalui publikasi, melalui sales promotion, dan melalui personal selling.

Place artinya apakah produk kita akan dijual di lapak kakilima atau di outlet megah Metro di Plaza Senayan. Place menyangkut strategi distribusi yang hendak kita lakukan. Terdapat toga model distribusi, yakni distribusi eksklusif, distribusi selektif, dan distribusi intensif. Distribusi eksklusif hanya memasarkan produk dan jasa pada outlet yang terbatas guna menjaga prestise dan reputasi produk. Kaos Joger misalnya hanya dipasarkan di satu lokasi, yakni di Kuta, Bali. Sementara jam tangan Audemar Piaget juga hanya dipasarkan pada outlet terpilih di mal-mal kelas atas. Distribusi selektif adalah rangkaian produk yang misalnya hanya dijual di outlet modern, semacam Carefour, Hero dan Indomart, dan tidak dijual di pasar-pasar tradisional. Sementara distribusi intensif merupakan produk yang dipasarkan ke seluruh jenis pasar, baik modern ataupun tradisional, dan mencakup seluruh wilayah Indonesia.

Pricing adalah menyangkut strategi kita dalam menetapkan harga produk. Seperti disebutkan diatas, untuk produk-produk dengan diferensiasi yang kuat, kita bisa menetapkan harga premium. Misalnya adalah sepeda motor Harley Davidson ataupun mobil Porsche. Ada juga produk yang dijual dengan strategi low cost. Misal jasa telpon yang ditawarkan para operator cdma seperti Esia dan Fleksi.

E.     Menentukan Bauran Promosi.

1.      Faktor Penentu Bauran Promosi

1.1.  Jenis produk/pasar.

Arti perbedaan sarana promosi bervariasi diantara pasar konsumen dan pasar perusahaan.Perushaan barang konsumen pada umumnya lebih banyak membiayai periklanan,diikuti dengan promosi penjualan,personal selling, dan kemudian publik relations.Sebaliknya, pada perusahaan barang industri pembiayaan diutamakan pada personal selling, dikuti dengan promosi penjualan,periklanan,dan publik relations.

1.2.   Strategi mendorong vs strategi menarik.

Strategi mendorong (PUSH STRATEGI) adalah strategi yang memerlukan pemanfaatan tenaga penjualan dan promosi perdagangan untuk mendorong produksi melaluianggota saluran distribusi kearah konsumen akhir.Sedangkan strategi menarik (PUSH STRATEGI) digunakan oleh produsen untuk mngarahkan aktivitas pemasarannya (terutama periklanan dan promosi konsumen) kearah pengguna produk atau jasa untuk memotivasi mereka agar membeli produk.

1.3.  Tingkat kesiapan konsumen.

Hasil penerapan sarana promosi berbeda-beda untuk meningkatkan tngkat kesiapan konsumen yang bervariasi.Periklanan , bersama dengan public relations,sangat berpoeran dalam tahap kesadaran dan pengetahuan ,lebih penting daripada yang dicapai melalui kunjungan yang dilakukan oleh wiraniaga.

1.4.  Tahapan Daur Hidup Produk.

Hasil aplikasi sarana promosi yang berbeda juga bervariasi dengan daur hidup produk.Pada tahap pengenalan ,periklanan dan public relations sesuai untuk menumbuhkan kepercayaan dan promosi penjualan bermanfaat dalam percobaan promosi awal.

BAB III

KESIMPULAN

A.    KESIMPULAN

Kesimpulan merupakan ikhtiar dari apa yang telah diuraikan sebelumnya berdasarkan hasil dan pembahasan di atas, maka dapat disimpulkan bahwa :

1.      Definisi Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya.

2.      Ada delapan langkah dalam  mengembangkan program komunikasi dan promosi total yang efektif. Komunikator pemasaran harus:

v  Mengidentifikasi audiens yang dituju

v  Menentukan tujuan komunikasi tersebut

v  Merancang pesan

v  Memilih saluran komunikasi

v  Menentukan total anggaran promosi

v  Membuat keputusan atas bauran promosi (Marketing Mix)

v  Mengukur hasil promosi tersebut

v  Mengelola dan mengkoordinasikan proses komunikasi pemasaran terintegrasi

3.      Tujuan Promosi

v  Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial

v  Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit

v  Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan

v  Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar

v  Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing

v  Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.

4.      Menetukan anggaran dan bauran promosi dapat di gunakan oleh usaha kecil maupun besar, baik usaha yang sudah yang sudah berjalan maupun usaha yang baru akan berjalan. Karena di dalam membuka suatu usaha di perlukan suatu anggaran dan promosi supaya usaha tersebut dapat berjalan sesuai dengan apa yang telah di rencanakan.

DAFTAR PUSTAKA

Buku Manajemen Pemasaran, Hargo Utomo, Penerbit Gunadarma, 2005

Menghubungkan dengan Pelanggan oleh Gilbert D. Harrell  1996

Djojohadikusumo, sumitro. 1991 perkembangan pemikiran ekonomi. Jakarta : yayasan obor Indonesia

http://www.manajemen pemasaran.com / 2009 / 08- bauran promosi- html

http://id.shvoong.com/bussines - manajement/ marketing /2179242-menentukan strategi bauran promosi/#1x225sB09qwri

pass, christoper dan bryan lowes. Kamus lengkap bisnis, Jakarta : Penerbit Erlangga, 1997.